El proceso de selección de vendedores es un paso estratégico dentro de cualquier organización comercial. En Edenred acompañamos a empresas que buscan optimizar su equipo comercial desde una mirada integral, alineando el talento con los objetivos del negocio.
¿Por qué es clave el proceso de selección de vendedores?
El reclutamiento y selección de vendedores no debe limitarse a una búsqueda masiva o genérica. Cada perfil comercial responde a un tipo de producto, cliente y canal de ventas. Por eso, definir con claridad los criterios desde el inicio marca la diferencia entre formar un equipo promedio o contar con verdaderos impulsores del crecimiento.
Qué se va a vender: productos, servicios o ambos
Entender el objeto de venta ayuda a delinear el nivel técnico que se requiere, el tipo de argumentación comercial y, sobre todo, el perfil de personalidad más afín. Un vendedor de servicios deberá enfocarse en la experiencia y la relación; uno de productos, en beneficios y diferenciadores tangibles.
Canales de venta: digitales, presenciales, inbound u outbound
La selección de vendedores debe contemplar el canal predominante: ¿se trata de un modelo presencial tradicional, un e-commerce o una combinación? No es lo mismo captar leads de forma pasiva (inbound) que salir al mercado con una prospección activa (outbound). Cada canal exige habilidades diferentes.
Resiliencia y tolerancia al rechazo
Como expertos, sabemos que los entornos comerciales pueden ser altamente desafiantes. Por eso, una de las competencias más buscadas es la resiliencia. Quienes logran sobreponerse a los “no” y mantienen el entusiasmo tienen mejores tasas de conversión y mayor permanencia en el puesto.
B2B vs B2C: no es lo mismo venderle a una empresa que a un consumidor final
Mientras que en el universo B2B las ventas suelen requerir ciclos largos y negociaciones técnicas, el B2C demanda agilidad, empatía y capacidad de cierre rápido. Elegir el perfil adecuado al cliente objetivo es un paso esencial en la selección de vendedores.
¿Qué motiva a los clientes?
Al clasificar a los clientes según su orientación, distinguimos tres grupos:
- Clientes orientados a la tarea: valoran datos y beneficios racionales.
- Clientes orientados a sí mismos: priorizan metas y logros personales.
- Clientes orientados a la relación: ponen el foco en la experiencia y el vínculo con el vendedor.
Detectar este enfoque ayuda a formar un equipo alineado con las motivaciones de compra del público objetivo.
Estilos de vendedores: elegir según contexto
Hay cuatro tipos de vendedores: el complaciente, el tomador de pedidos, el agresivo y el consultor. Este último se posiciona como el más efectivo en entornos de venta complejos, donde se necesita diagnóstico, propuesta de valor y seguimiento.
Cómo reclutar vendedores con herramientas validadas
En general se utilizan herramientas científicas como las evaluaciones de Hogan (HPI, MVPI y EI) que permiten medir la personalidad, los valores motivacionales y la inteligencia emocional. Esto aporta datos duros para el mapeo de competencias y toma de decisiones informadas.
Perfil ideal de un vendedor exitoso
Buscamos características como:
- Resiliencia
- Ambición
- Sociabilidad
- Confianza
- Orientación a resultados
- Sensibilidad interpersonal
Estas competencias permiten adaptarse a distintos escenarios y mantener un rendimiento sostenido.
Desarrollo y formación: más allá del ingreso
El proceso de selección de vendedores no termina con la incorporación. La formación debe incluir mentoring, role playing y escenarios reales. Recomendamos una fórmula probada: 70% aprendizaje por experiencia, 20% por interacción con colegas y líderes, y 10% por teoría.
Casos especiales: inmobiliarias, autos y tiempos compartidos
Estos rubros requieren ajustes específicos en la ponderación de competencias. Por ejemplo, en inmobiliaria se valora la prudencia; en autos, la ambición; y en tiempos compartidos, la sociabilidad elevada. Entender estas sutilezas es parte del arte del reclutamiento y selección de vendedores.
Conclusión: potenciar a los vendedores con beneficios que suman
Una vez que el proceso de selección de vendedores se concreta, es importante fidelizar al talento. En Edenred, contamos con soluciones diseñadas para potenciar la propuesta de valor al colaborador. A través de nuestra solución de beneficios Premium, las organizaciones pueden ofrecer experiencias personalizadas y motivadoras. Además, con la Tarjeta para Alimentos, los equipos comerciales acceden a un plus económico que mejora su bienestar y rendimiento.
Y si estás listo para transformar tu equipo comercial, agendá una cita con uno de nuestros asesores y conocé cómo podemos acompañarte en este camino.
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